干货分享｜To B企业如何做好品牌营销？

To B与To C的差异

首先来说To B跟To C相比，有哪些差异？

To C的客单价相对来说比较低一点，To B的客单价会更高，客户数量也会更少，而且客户的决策链会特别长。一般是你购买之后才开始长期的团队服务。所以说To C像谈恋爱一样，个人决策，可以冲动购买，而To B特别像结婚，两个家庭之间的长期决策。

To B和To C在品牌的作用方面差别特别大，一个To C来做品牌的话，比如说喜茶，它的品牌树立起来之后，是能够带来品牌溢价的，让用户对它有情感的认可和品牌形象的认可。

对于To B来说，它是一个非常理性的决策，没有太多的情感因素在里面。B2B品牌最大的功能反而是降低采购风险，它对情感的影响会特别小，如果你公司名气不是很大，可能大家都没听过，采购会有点犹豫，所以TOB品牌最大的功能是降低采购风险。

To B的特点

总结来说，To B的特点为：它是一个企业的专业采购，有高客单价，数量相对比较少，还有强关系、长服务、能复购的特点。那么它的难点在于：

第一，To B的决策链非常长。

第二，产品功能和客户需求之间有一个鸿沟。

第三，很多To B产品，尤其是我们互联网SaaS、云计算这些产品，理解起来比较复杂；关键点就在于客户的信任和合作的预期。

To B品牌营销必做的四件事

基于这些原理，我总结出来To B品牌营销必然会做的4件事情。

第一个是品牌背书，它能够提升客户的信赖。

第二个是内容营销，很多的To B企业都在做这个事情，内容营销可以展现它的专业度，还有很多其他的价值，后面也会展开讲。

第三个是案例营销，一方面，大客户的案例可以提升客户对你的信任度，合作起来也会更加有信心。另一方面，案例营销还有一个特别大的好处，它能够看到效果，比如说你同类的一个客户，他做出来的效果很不错，你会觉得比较放心，能够看到合作的这种预期在里面，所以是案例营销比较特殊的一个功能价值。

第四个是会面或者会议活动，比如说To B的市场部可能一半的时间都在跑各种会，各种沙龙，各种展会，各种销售会，为什么会有这么多的会？因为面对面的开个会，讲两个小时，可以把复杂的产品能够很清晰的表达给客户，通过线下的见面，大大提升信任度。

总而言之， To B品牌营销可以有4招：品牌背书、内容营销、案例包装和会议活动。

To B企业的服务价值

对于品牌背书这一点上，除了营销方面需要作出努力，在老客户的服务上也不能放松。我们在营销层面上吸引的客户，经过了长期的沟通达成合作，但绝不能止步于此，需要成熟的客户服务方法以创造更高的价值。

“如何让客户满意”这个问题，一直困扰着各大企业。

客户服务，无疑是持续时间最长的一项业务了。在如今这个竞争非常激烈的时期，客户服务关乎业务的成败。在所有条件相同的情况下，快速而贴心的回复，会让你的企业崭露头角。

许多企业，包括一些中小型企业，都忽略了客户服务的重要性。这是因为企业肩上扛着两座“大山”——生产新产品和增强现有产品的竞争力。因为只有产品越好，收到的抱怨才会越少。

这些企业还存在一个问题，就是只关注不满意的客户。客户服务当然是帮助不满意的客户解决问题。但同时也可能意味着向满意的消费者推销新的服务。 除此之外，客户服务还可以提升品牌声誉。如果你不小心，或是团队没有及时回复，你的品牌将很快会陷入深渊，所以营销和服务向来是密不可分的。

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