企业使用CRM系统，如何让客户的价值最大化

文章摘要：越来越多的企业已经开始将CRM系统战略和系统融入到管理运营中，来更加高效的服务当前和未来的商业伙伴。CRM系统作为载体，帮助企业能够更好的区分客户价值、科学地进行客户关系管理。

满足客户需求，是当代企业最为核心的任务之一。而对客户需求的充分挖掘，也代表着企业可以使客户的价值最大化。客户从购买中找到价值和满足，企业也可以获得更高的利益，达到双赢。那么企业使用CRM系统，如何让客户的价值最大化？

一、企业间关系的性质

我们曾提到过，对于企业来说，CRM系统是一场旅行，而不是终点，当企业拥有了客户导向思维、开始实施CRM系统之后，才是客户关系管理真正的开始。然而，现实情况是，在企业与客户的关系当中，买方经常会处于主导地位，所以，当企业想与客户建立更深的关系，业务经理或者管理人员，应该首先明确企业间的关系性质。企业实施CRM系统和战略，从一定意义上讲，也正是为了不断优化与客户之间的关系，从而达到共赢共利的最佳状态。

二、以客户为中心

现代企业在开展业务时，离不开信息和数据。企业的销售人员在发掘客户的同时，也会搜集到诸如购买时间、购买动机、购买的商品或服务等零散的信息。通过CRM系统把它们重新排列组合，才能把那些表面上不容易发现的重要关系和联系挖掘出来。这些信息也会更加准确的传达给相关人员，让他们在处理客户关系、销售任务时更加得心应手。CRM系统和以客户为中心的企业，二者相辅相成、不可分割，CRM系统技术帮助公司变得更加以市场和客户为导向。

三、使客户的价值实现最大化

企业实施CRM系统的最终目标，是实现客户价值的最大化。CRM系统通常被视为企业收入增长的助推器，当拥有客户的准确信息，可以让销售队伍向上销售更多昂贵的产品，或者可以将新产品交叉销售给之前没有用过这些产品的现有客户。其实，这样的方式是处于CRM客户关系管理的第一阶段。

在第二阶段，CRM系统会对客户进行价值分类，预期收益较小的客户，销售人员完全可以通过互联网、电话、邮件等成本更低的方式与之进行联系，而将更多的时间和精力放在更具收益的客户身上，用最少的成本获取最大的利益，同时也能大大降低销售费用。

第三阶段也是CRM客户关系管理的最终目标，这时候的CRM系统会被视为是客户终身价值的驱动器，因此，企业会鼓励销售人员向利润丰厚的客户提供量身定制的解决方案，并努力让公司销售、客户服务和营销等部门的活动，围绕具有终身价值的客户而展开。

如今，越来越多的企业已经开始将CRM系统战略和系统融入到管理运营中，来更加高效的服务当前和未来的商业伙伴。CRM系统作为载体，帮助企业能够更好的区分客户价值、科学地进行客户关系管理。

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