面向B端客户的CRM系统是什么

文章摘要：要理解面向B端客户的CRM系统是什么，首先要弄清楚B2B企业可能面临的业务挑战。网络时代之前，B2B行业的销售人员对采购过程有很大的控制权。但如今，成功地执行B2B销售战略变得越来越困难，潜在客户不再依赖于销...

要理解面向 B端客户的CRM系统是什么，首先要弄清楚B2B企业可能面临的业务挑战。网络时代之前，B2B行业的销售人员对采购过程有很大的控制权。但如今，成功地执行B2B销售战略变得越来越困难，潜在客户不再依赖于销售员获取最初的产品信息。因此，B2B行业如何才能适应这些新趋势，从容应对商业挑战？

企业在与销售人员接触之前，不会注意到潜在客户想要购买产品的所有行为，而随后的行为具有许多不确定性——这要求企业建立强有力的销售流程，与潜在客户的购买过程相匹配，从而影响潜在客户做出有利的决策。

所以，在顾客和销售员交谈之前，他们已经完成了70%的决策过程。由于顾客在与销售员接触前进行了大量的网上调查，企业网站、第三方媒体等网络渠道往往是顾客了解企业的第一步。所以营销和销售人员在渠道各个阶段的参与就显得越来越重要了。

只要在销售和使用 CRM的早期，保持潜在客户的基本联络信息就可以了。但是如今，潜在客户在达到销售的关键阶段之前可能会与公司进行大量的互动。为了获得成功，我们需要追踪、记录和分析这些交互的每个细节，我们需要一个良好的销售业务流程管理软件来处理复杂而漫长的B2B销售周期，我们需要分析销售数据以控制未来的销售趋势，并制定更好的销售战略，这些都是优秀 CRM系统的内在功能。

B2B行业的采购流程再复杂一些，最终每一个交易都代表着买卖双方的利益一致。和顾客完全协调销售过程意味着将顾客的购买决定过程纳入到你的销售过程中，这会提醒你的销售员在每一个步骤中考虑顾客的需要。确定了自己的销售过程阶段之后，从客户的角度向其添加必须在此过程中做出的关键承诺和决策。若销售过程中顾客与销售员的节奏协调良好，则可控制整个销售周期。

目前，B2B行业面临的商业挑战主要来自主导力量的转变——从以产品为中心转向以客户为中心。B2B销售战略的成功之处在于用较少的时间赢得更多的客户。

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