在线CRM管理软件有什么作用

文章摘要：有人认为，CRM管理软件意味着管理软件，而“管理”意味着监控——如果这样定义和应用CRM管理软件，它的作用自然是有限的，也会遭到销售人员的抵制。CRM管理软件如果被定义为整个公司必须掌握的工具或技能，就可以轻...

有人认为， CRM管理软件意味着管理软件，而“管理”意味着监控——如果这样定义和应用 CRM管理软件，它的作用自然是有限的，也会遭到销售人员的抵制。CRM管理软件如果被定义为整个公司必须掌握的工具或技能，就可以轻易地在商业竞争中占据优势。CRM管理软件体现价值的一个分水岭就是“重应用价值，轻监管”，有的人用成千上万的系统打卡，有的人用成千上万的 CRM管理软件系统构建销售流程，获取高额利润。因此 CRM管理软件的功能依赖于人与设备的结合，正如大师拥有利器。而“CRM管理软件有什么用？”这一问题的答案就在于如何正确地理解和应用它。

一、将人治升级为体系

中国很多企业的销售体系，还是一个人治的模式。什么销售方法论，什么销售流程，似乎都不比一天打200个电话来得有效。

所谓的“人治”，就是给你一个连，你把这个地方打下来。怎么打，我不管，打得好是领导识人，打不好你就走人。所以，在这种模式下，领导无需通过系统来领导和指挥团队，而只需要找到一批人，频繁给他们添加任务(哪怕是额外的，无效的)，就能等来胜利的曙光。

这种传统的、野蛮生长的业务模式，伴以海量的信息轰炸，曾经非常管用。而如今，竞争激烈，信息爆炸，顾客充分掌握选择权的竞争，这种“人治”的商业模式正在脱轨。

这就像一局游戏，刚开始的时候，你拿枪，NPC拿棍子，你可以无脑突突突。现在游戏到了中后期，NPC也拿枪了，而你的武器也没有升级，这就要求你讲策略，会走位。你不能就这么被卡住。你要研究战术体系(销售流程)，卡在更好的位置。

这套系统可不是瞎掰，“把意大利炮拉出来先轰他一炮”的李云龙在军校里也是吃瘪了。所以，对于今天的销售团队来说，这不是一件可有可无的事情，而是一项必须掌握的战场生存技能。而正确的CRM管理软件可以帮助您构建这样一个销售体系，通过将销售流程可视化，分解各个步骤下决定成功或失败的因素，使销售团队“趋利避害”，就是销售体系的直观体现。

三、改善销售业绩

来到大家喜欢的话题，这也是CRM管理软件的终极回报。当然，更强大的CRM管理软件也不能每天按几个按钮来实现这个目标。严格来说，CRM管理软件的许多功能只是手段，将公司业务与CRM管理软件相结合，从持续应用中获得回报(提高销售业绩)是许多企业在线CRM管理软件的目的。

提高销售业绩，首先要知道销售业绩从何而来。正确的潜在客户，高效的销售团队，有效的销售方法和流程(销售系统)，越短越好的销售周期。除了产品的质量(与CRM管理软件无关或者弱相关)，我认为这四个因素是构成大多数企业销售业绩的主要变量，销售的成败基本上由这四个变量决定。所以CRM管理软件的作用就是增强这四个变量的积极属性，使其良性发展。

对营销人员来说，营销战略决定了潜在客户的正确性。市场营销团队可以通过使用CRM管理软件了解当前市场营销战略吸引的潜在客户质量(这可以通过查看销售报告书和交流记录来发现)。如果转换率远低于预期，沟通记录中经常出现客户错位(这是销售人员和营销人员关系不好的主要原因)，就要调整营销内容和策略，避免与销售翻船。

对于销售员来说，每个潜在客户都需要多次跟进。但一天的时间和精力就那么多，所以，把销售资源分配给正确的潜在客户就很重要。优秀的CRM管理软件通常有强大的客户列表和360度的客户视图，帮助销售员掌握客户的详细信息，简化潜在客户的分类和优先级管理，帮助销售员轻松找到应该跟进的潜在客户。

2、高效率的销售团队

销售人员每天或每周的工作包括：

1、整理客户信息，精心复制粘贴，生成可用的联系方式，确保不发生冲突和重复联系。

2、搜集散乱在Excel、便签纸、邮件、聊天记录中的客户信息，思索下一步沟通策略。

3、回忆几个月前和客户沟通了什么，特别是从别人手中接过来的或曾经中断过的客户。

4、花几十分钟或几个小时准备报告。

人人都有效率，只是一些不必要的事情拖了后腿。这些“不必要”的事情并非不值得做，而是不值得花这么多时间去做。CRM管理软件可以简化销售员的大部分日常工作(减少大量操作和收集信息的时间)，使销售时间更长。既然销售员有更多的时间用于销售，当然有更多的签名机会。

3、有效的销售方法

就像跑马拉松一样，把目标设在终点，并一口气撸到底只能说你体魄极其强健。但是，为了科学地跑马拉松，必须在心中把目标分成几个阶段，取得阶段性的胜利，激发自己的体能，顺利地跑到终点。放在销售行业，这就叫销售管道。

游戏的特点就是把整个销售过程分成几个阶段，不同阶段采用不同的销售方法，销售人员根据这些销售活动完成，从一个阶段吸引客户进入下一个阶段。在线CRM管理软件是一个很好的渠道规划工具。其作用是为销售人员(特别是新销售人员)提供一个方向，使他们了解每一位潜在客户的位置，以及需要采取什么方法来改造这些客户。

文章为沃丰科技原创，转载需注明来源：https://www.udesk.cn/ucm/faq/14203